8 (800) 333-03-78

пн-пт, 10-19 по МСК

Как увеличить сумму среднего чека

Просмотров:

Комментарии:

0

Средний чек — важный показатель деятельности бизнеса. Если у вас есть свой магазин, кафе или ресторан, то по размеру среднего чека можно будет понять, насколько лояльны потребители к вашему бренду, и как успешно идут продажи. Рассмотрим все важные аспекты этого показателя и выясним, какими инструментами увеличить средний чек по клиенту.

Увеличить сумму среднего чека

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма всех покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков покупателей за то же время. Оцениваются только покупки за одно посещение магазина. Если чек большой, то это позитивный показатель для бизнеса, так как он определяет готовность покупателя расстаться со своими деньгами в вашем заведении.

Размер среднего чека говорит:

  • о доходности бизнеса;
  • эффективности маркетинговых акций;
  • о качестве работы продавцов;
  • о готовности вашей целевой аудитории тратить определенную сумму денег.

Благодаря этому фактору можно определить среднюю покупательскую способность клиентов, лояльность покупателей к бренду и качеству товаров, услуг. Это означает, что цены на ассортимент не завышены, товары или услуги интересны потребителю, а продавцы не отпугивают клиентов, а наоборот способствуют продажам.

ВАЖНО! Повышение размера среднего чека говорит о том, что посетители магазина или ресторана стали больше заказывать или покупать за одно свое посещение.

Посетители магазина или ресторана стали больше заказывать или покупать

Инструменты для увеличения среднего чека

Решая вопрос, как можно увеличить средний чек, следует воспользоваться существующим набором инструментов. Все они преследуют одну цель — увеличение количества активно покупающих посетителей, формирования пула постоянных клиентов, которые совершают покупки на регулярной основе.

Для стимулирования продаж:

  • привлекайте поток новых покупателей (реклама по радио в торговом центре, промо-акции и пр.);
  • выстраивайте систему незаметной допродажи дополнительных товаров, услуг в рамках акций;
  • проводите обучение продавцов, направленное именно на повышение продаж основного ассортимента;
  • предлагайте посетителям более дорогую позицию из меню ресторана или другой товар в магазине в качестве альтернативы дешевому;
  • реализуйте политику привлечения не случайных, а постоянных покупателей.

Расскажем подробней о том, какие существуют основные способы увеличения размера среднего чека.

Реклама в интернете

Поднятие цен

Одним из способов решения проблемы, как увеличить средний чек, является повышение отпускных цен. Для того чтобы эта мера не оттолкнула потребителя, нужно обучать продавцов продажам дорогостоящего товара и продумать систему мерчандайзинга. Цены поднимать следует постепенно. Поначалу на 2-5%. В этом случае клиент, скорее всего, и вовсе ничего не заметит.

Для повышения цен необходимо:

  • сделать АВС-анализ и изучить цены на аналогичные товары у конкурентов (чтобы не повысить больше необходимого уровня);
  • предложить посетителям купить товары по прежней цене накануне повышения;
  • поменять ценники в сторону увеличения (но желательно не более чем на 10%, чтобы не оттолкнуть клиентов).

Товары нужно не просто выставить на полках в порядке от дорогих к дешёвым, но и найти места в магазине, где они будут востребованы больше всего определенной целевой аудиторией. За счет этого стимулируется так называемый спонтанный спрос, когда покупатель, к примеру, долго стоит у кассы и решает приобрести товары, которые находятся рядом.

Если раньше покупки доставлялись бесплатно, можно ввести небольшую плату за эту услугу. Чтобы протестировать, как покупатель отреагирует на подорожание, можно ввести повышенную плату на 1-2 категории товаров (лучше начинать с самых дорогих). Если продажи не упадут, то можно менять цены и на другие товары.

Повышение цен на товары

Мелкий опт

Покупателя можно уговорить приобрести не один товар или услугу, а два-три и более. Для этого нужно объяснить ему, что он покупает продукцию со скидкой (например, «купите четыре пиццы, пятую привозим бесплатно»).

Хорошо работает эта система также, если предлагаются фитнес-услуги или образовательные курсы. Вместо оплаты за месяц, клиентам предлагают сразу купить абонемент на год или полгода, но с небольшим дисконтом. Все это стимулирует продажи и заставляет покупателей оплачивать больше, чем они планировали.

Акции

Планируя,  какими инструментами увеличить средний чек, предпринимателю не стоит забывать об акциях. Покупателей можно уговорить купить не один товар или услугу, а сразу несколько. Для этого придумывается акция в стиле «два в одном»: зубная паста продается вместе со щеткой, стиральный порошок вместе с ополаскивателем, и так далее.

Скидки на товары

Для стимулирования покупок необходимо:

  • продумать систему допродажи (up-sell) к основному товару аксессуаров или дополнительных вещей, в том числе из других товарных групп;
  • формирование праздничных наборов (бандлов) к Рождеству, 8 марта и пр.;
  • предложить вариант покупки двух одинаковых товаров по одной цене или со значительной скидкой;
  • проведение межсезонных распродаж, акций «Черная пятница», блюдо дня в ресторанах и кафе и пр.;
  • продажа в большей упаковке (если есть свое производство);
  • начисление бонусов, которые можно обменять на товары или услуги;
  • мелкие услуги или товары в подарок;
  • предложить дополнительную услугу к товару (платный интернет к SIM-карте и пр.).

Активно работают также акции при онлайн покупках, когда, ориентируясь на короткие по времени распродажи, клиенты часто совершают спонтанные покупки.

ВАЖНО! Яркие акции способны привлечь в магазин или ресторан новых клиентов. Но очень часто требуется их реклама, что приводит к дополнительным затратам.

Акции в ресторанах

Способ оплаты

Возможность купить понравившийся товар или услугу в кредит часто подталкивает клиентов к покупкам. Для организации такой системы оплаты нужно выбрать банк и запустить акцию кредитования. Возможны также покупки в рассрочку без участия банка.

Если речь идет о дорогостоящих покупках (автомобили, оборудование), то интересным может быть также сотрудничество с лизинговой компанией, применение системы трейд-ин и пр. Клиенты охотно откликаются на любую возможность заплатить по минимуму и сразу забрать товар. Однако важно проверять финансовую надежность банка или лизингодателя, так как в случае банкротства этих партнеров может возникнуть проблема с оттоком клиентов.

Запишись на бесплатную скайп консультацию по открытию интернет магазина от профессионалов

Влияют на готовность совершить покупку также бонусные карты, на которых накапливаются баллы. Если клиент знает, что сможет купить шампунь или порошок по более низкой цене за счет своей бонусной карты, то он вполне может приобрести несколько единиц товара вместо одной. Это реальный способ, решающий вопрос, как увеличить сумму среднего чека. Но он потребует затрат и усилий по разработке карты и системы начисления бонусов.

ВАЖНО! Кредитные карты с возможностью получить кэшбэк в случае покупки товаров в определенных магазинах — действенный способ привлечь покупателей. Клиентам нравится возможность купить то, на что у них нет своих денег, а ещё и вернуть часть затрат обратно.

Оплата через интернет банкинг

Как посчитать средний чек

Для подсчета размера чека используют простую формулу:

Средний чек = выручка за определенный период / количество всех чеков покупателей.

К примеру, за месяц в вашем магазине было продано товаров на 10 млн рублей (сумма всех чеков). При этом количество чеков составило 15 000. Для подсчета делим 10 млн рублей на 15 тыс. чеков и получаем, что в среднем посетители за один визит тратят в вашем заведении 666 рублей.

Если в следующем месяце эта сумма уменьшится, а при этом вы не снижали цены и не меняли ассортимент, то либо наблюдается сезонный спад активности потребителей, либо по какой-то причине покупатели стали менее лояльны к вашему магазину, кафе или ресторану. Необходимо проанализировать свои ошибки (для этого проводится фокус-группа, RFM-анализ и пр.), и попробовать увеличить цену чека за счет вышеописанных способов.

Увеличение среднего чека в рознице

В рознице средний чек увеличивается так же за счет допродажи сопутствующих товаров (up-sell), стимулирования покупок одного товара, но в большей упаковке, продажи наборов к праздникам (пасхального кулича и яиц к Пасхе, елочных игрушек и новогодних подарков к Рождеству и пр.).

Выбор актуальных товаров

Основные способы стимула продаж в рознице:

  • изменение расположения товаров на полках согласно мерчандайзинговому плану;
  • регулярные акции, распродажи, в том числе с конкурсами, подарками, бонусами, которые обмениваются на товары или услуги;
  • совместные с банками акции по продаже в кредит, возврата части кэша на карту в случае покупки определенных товаров и пр.

Помогает розничным торговцам также сегментация аудитории. Например, запуск акций или формирование наборов для определенной категории клиентов (домохозяек, родителей, которые готовят детей к школе, худеющих дам и пр.). Распродажи в розничных точках работают лучше всего. Баннеры с надписью «SALE!» заставляют покупателей обратить внимание на товар и возможно даже приобрести его в большем объеме, чем обычно.

Если рядом еще будет находиться консультант-продавец, который подскажет, что лучше приобрести к этому товару в комплекте, то расходы покупателя вырастут еще больше.

Работа над увеличением размера среднего чека должна проводиться постоянно, так же как и вычисление его размера и так называемой глубины (количество проданных единиц товара за одно посещение).

ВАЖНО! Магазины часто проводят распродажи, но чтобы выделиться, нужно придумать что-то необычное и запоминающееся. Например, можно начать акцию в полночь или «Черную пятницу», Хеллоуин или другой необычный день, либо пообещать призы первым покупателям.

Назначение дней акции

Применение кросс-селлинга

Продажа дополнительных позиций или искусственное расширение заказа в ресторане называется кросс-селлингом. Покупателям предлагается попробовать блюдо шеф-повара, суп дня, аперитив или новый изысканный десерт, незаметно заставляя оставить денег больше, чем они планировали до этого.

В магазинах кросс-селлинг чаще всего представлен продажей дополнительных товаров (специй к томатной пасте, чипсов к пиву и пр.). Обычно эти товары покупаются по отдельности, но у продавца есть возможность увеличить чек, упаковав два продукта вместе либо поставив их рядом на полку.

Заключение

Повышение среднего чека — «головная боль» любого предпринимателя. Чтобы стимулировать продажи, приходится прибегать к разным способам увеличить средний чек, в том числе распродажам и другим акциям, постепенному повышению цен, организации мелкого опта. Производя расчеты среднего чека, бизнесмен понимает, насколько успешен его бизнес, и стоит ли что-то менять в системе маркетинга или мерчендайзинга.