8 (800) 333-03-78

пн-пт, 10-19 по МСК

Как продать дороже конкурентов

Просмотров:

Комментарии:

0

Каждый начинающий предприниматель задумывается о том, как продать товар дороже, чем у конкурентов. Из-за того, что рынок перенасыщен предложениями, некоторые компании делают минимальную наценку, и в итоге работают себе в убыток. При правильном подходе снижать цену товара совсем необязательно. Достаточно понять, чем можно заинтересовать потенциальных покупателей.

Как продать дороже конкурентов

Анализ конкурентов

Зная своих конкурентов и то, какой товар они реализуют, можно выгодно преподнести свои преимущества. В первую очередь необходимо изучить рынок, чтобы выявить места продаж с подобной продукцией. Затем надо обратить внимание на следующие моменты:

  • ассортимент;
  • ценовая политика;
  • предоставляемые услуги, уровень сервиса;
  • рекламная активность;
  • подход к клиентам;
  • потенциал и темпы развития.

Следует найти сильные и слабые стороны конкурентов. Предложив покупателям то, что они не могут найти в другой компании, можно завоевать признание и занять лидирующие позиции на рынке.

Важно! Вне зависимости от ситуации, не следует в открытую указывать клиентам на недостатки других брендов. Покупатель сам сможет сравнить, достаточно предоставить ему подробную информацию о товаре.

Анализ стоимости у конкурентов

Как продавать дорого

Безусловно, все обращают внимание на цену. Но это лишь один критерий выбора, перевесить который может сочетание других, не менее важных факторов.

Быстрая доставка

Оффлайн магазины, предлагающие клиентам, готовым купить товар, самостоятельно прийти в определенное место, все чаще проигрывают сайтам, готовым привезти продукцию в любую точку города или даже мира. При этом чем быстрее скорость обработки заказа и доставки, тем больше вероятность, что человек решится сделать покупку.

Отличный пример – реализация автомобильных автозапчастей через такие агрегаторы, как «Экзист». Чем оперативнее там доставка, тем выше стоимость. Если для клиента не принципиальна разница в цене или нет возможности ждать, он предпочтет скорость.

Запишись на бесплатную скайп консультацию по открытию интернет магазина от профессионалов

Имеет значение и удобство доставки. Добираться до офиса транспортной компании не всегда комфортно. Кроме того, нужно тратить деньги на проезд. Другое дело, когда курьер привозит заказ в нужное место в назначенное время.

Доставка товара

Качество обслуживания

Покупатель скорее пойдет в магазин, где его встретят доброжелательные сотрудники, всегда готовые помочь сделать правильный выбор, чем испортит себе настроение встречей с хамоватыми продавцами. При этом небольшая разница в цене не будет иметь значение.

Этот принцип актуален и для интернет-магазинов. Важно, чтобы менеджер мог обосновать, почему продукция стоит дорого. Надо быть готовым к тому, что покупатель скажет, что он видел то же самое у конкурентов, но дешевле. Обязанность продавца – избавить клиента от сомнений, объяснив, из чего складывается цена, и доказав, что даже при такой стоимости он непременно останется в выгоде.

Внимание! Для многих клиентов важно гарантийное обслуживание, а также возможность возврата. Именно по причине отсутствия этих услуг люди боятся делать покупки в интернете. Если сервис не закончится после совершения сделки, покупатель будет чувствовать себя в безопасности.

Дополнительные услуги

Когда в стоимость уже включена доставка, сборка и настройка, вопроса, почему цена товара выше среднего, не возникнет. Хороший сервис – это то, за что люди готовы платить. При этом покупатель избавляется от необходимости тратить свое время или нанимать сотрудников сторонних организаций.

Заказ дополнительных услуг

Внимание! При предоставлении дополнительных услуг немаловажно правильно рассчитать финансовую сторону, чтобы не остаться в проигрыше.

Методы поднятия цен

Применение следующих методов поможет решить проблему, как продать дороже конкурентов, даже если у них более выгодная цена на товар или услугу:

  1. Ограничение функциональности. Такой подход чаще всего используется в сфере информационных технологий. Сделав несколько функций программы платными, можно получить больше денег, чем планировалось изначально.
  2. Имитация премиальности. Внимание покупателей могут привлечь товары, предназначенные для определенных целей, с интересными описаниями и т. д. Все это наводит на мысль об эксклюзивности, характерной для премиальных брендов. Например, один и тот же качественный чай может поставляться в стандартной упаковке и со специальной этикеткой, на которой описаны его уникальные свойства. Во втором случае можно установить более высокую цену.
  3. Достойная площадка. Оформление сайта или торговой точки влияет на первое впечатление клиента об организации. Оно не должно быть безвкусным или отталкивающим.
  4. Привилегии в обслуживании. Состоятельные люди готовы платить за экономию своего времени. Если товар будет отправлен в день подачи заявки, в то время как у конкурентов обработка заказа занимает неделю, занятой человек не обратит внимания на разницу в цене. При большом потоке покупателей можно предлагать получить статус V.I.P. клиента за отдельную плату.
  5. Актуальные рассылки. Своевременное информирование клиентов о наличии готовых наборов к празднику сэкономит их время на выбор подарка и позволит даже в кризис продавать товары дорого.
  6. Дополнительные услуги. Возможность заказать доставку и создать красивый набор, который не стыдно подарить, повысит лояльность покупателей.
  7. Некоторые товары плохо продаются по отдельности, и хорошо — в наборе. Например, в комплект к одежде могут идти удачно подобранные аксессуары, красиво обыгрывающие даже самые невзрачные вещи.
  8. Индивидуализация. Уникальное предложение можно создать из уже существующего. Например, украшать однотонные футболки актуальными принтами и поднимать их цену в несколько раз.
  9. Позиционирование. Лучшие места в театре всегда дороже. Так и самые привлекательные изделия можно поместить в отдельный сектор — например, «для бизнес-леди», и продавать по завышенной стоимости.
  10. Большой объем. «Безлимит», «Годовой запас», «Двойная порция» — все это стимулирует клиентов покупать больше. Многие любят запасаться впрок, важно предоставить им эту возможность.

Уникальное предложение для клиента

Внимание! Не следует пытаться доказать клиентам свою правоту, переубеждать их. У каждого человека есть право остаться при своем мнении. Выгоднее предложить другой вариант, искренне поинтересоваться мнением покупателя.

Репутация бренда

Люди, которые не хотят остаться обманутыми и желают, чтобы сделка прошла безупречно, обращаются к проверенным поставщикам, заслужившим хорошую репутацию. В этом случае клиент включает элементарную логику. Если организация давно на рынке, и у нее есть много отзывов от довольных покупателей – значит, ей действительно можно доверять.

Для создания хорошего имиджа требуется выполнять определенные действия:

  1. Сбор положительных отзывов и их распространение. Это сильный аргумент для обращения именно в эту компанию. Размещать отзывы необходимо не только на своих, но и на сторонних интернет-площадках (Irecommend.ru, Яндекс.Маркет и т. д.). Это связано с тем, что покупатели не склонны верить письмам от клиентов, которые размещены прямо на сайте производителя.
  2. Узнаваемость бренда. Спонтанные покупки чаще всего совершаются в местах, о которых покупатель уже где-то слышал. В таком случае человеку психологически проще принять решение. Задача предпринимателя — позаботиться о том, чтобы торговая марка была известна широкому кругу лиц.
  3. Сопровождение клиента даже после внесения оплаты. Требуется предложить покупателю обратиться вновь в случае возникновения каких-либо проблем с товаром. Это побудит его сохранить визитку и вызовет желание порекомендовать знакомым компанию, которая действительно заботится о своих клиентах.

Используйте репутацию бренда

Важно! Сделать бренд узнаваемым поможет регулярное проведение розыгрышей, конкурсов, акций.

Стоимость продукции – не статичный показатель. Цена, которую готов заплатить покупатель, зависит от множества факторов, и на большинство из них продавец в силах повлиять. Качественная и оригинальная реализация идей позволит продавать товары дорого даже в кризис, оставив конкурентов позади.