Евгения Белова рассказывает о разных путях развития интернет-магазина

О РАЗНЫХ ПУТЯХ РАЗВИТИЯ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Рассказывает Евгения Белова.

«Вы все знаете историю о том, что я втянула своего папу в мир интернет-торговли. Но и он в свою очередь помог осознать один важный инсайт, который больше связан не с запуском интернет-магазина, а с его развитием.

Общение с одним из наших учеников, который решил запустить в своей стране направление автомобильных чехлов, натолкнуло меня на мысль написать вам о том, что для меня является очевидным, а для многих из вас может открыть альтернативный взгляд на бизнес и расширить кругозор.

История такая. В нише автомобильных чехлов, когда работаешь с производителем, часто бывает ситуация, что у самого производителя нет нужного товара, который хочет купить клиент.

Причем клиенту чаще всего по барабану кто производитель, а просто хочет в своем автомобиле видеть обновленные сидения и желательно определенного цвета. (почему желательно, а не обязательно, объясню как-нибудь в другом посте).

Для меня было абсолютно очевидным решением — подключать дополнительных производителей, чтобы перекрывать недостающие позиции, цель — удовлетворить потребность покупателя любой ценой и раз уж он к нам уже обратился, то не отдать клиента конкурентам.

Но вот отец был со мной не согласен. И объяснял он это тем, что работая только с текущим производителем, мы можем гарантировать качество, которое не могут обеспечить многие другие производители. А кроме того, у всех производителей у каждой модели есть свои особенности и нюансы. И работая только с одним производителем, мы можем очень хорошо в них разобраться и использовать это как свой козырь.
Например, переориентировать клиента с одной модели на другую, аргументируя это тонкостями производства. Белые чехлы этой модели авто прошиваются черными нитками — некрасиво, поэтому возьмите (более ходовой) черный цвет, который сейчас в наличии. Или на этот год выпуска Вашего автомобиля в комплекте от поставщика не идет чехол на подлокотник, или наоборот , идет. И т.д.

Это делает консультацию менеджера более профессиональной, доверие клиента выше и стимулирует к покупке именно за счет экспертности.

И этот подход в магазине продает тем клиентам, которым может не продать магазин, не обладающий столь высокой экспертностью в своей тематике. Поэтому я согласилась с отцом, что нам не нужен перекрывать недостающие позиции другими брэндами. Лучше просто не продавать этим клиентам.

Но потом стала очевидна и стратегическая составляющая этого подхода. Заключается она в следующем — у поставщика-производителя нет собственного розничного магазина/интернет-магазина в нашем городе. Есть только такие же представители брэнда, как и мы. При этом самому производителю часто прилетают заказы и нашего города и ему необходимо куда-то их направлять. Особенно, когда у нег у самого нет товара в наличии.

Вот представьте, производитель выпускает партию товара. У него тут же его раскупают оптом магазины вроде нашего. Весь товар отправляется по городам. И часто у производителя не остается нужного товара на розницу. А клиентов не хочется терять. При этом товар может быть в наличии у представителей вроде нас.

Поставщику, разумеется, выгодно отправить клиента к представителю. Даже без агентсткого вознаграждения. Почему?

Потому что, чем быстрее у представителей будет сбываться товар в розницу, тем быстрее у производителя закупят товар сразу большой партией.
Поэтому поставщику выгодно стимулировать сбыт своих представителей.

Но не всех подряд. А тех, кто реально обеспечивает ему объем.
Какой вывод?
Хочешь получать клиентов от самого производителя — обеспечивай объем.

Если представитель (в данном случае мы) будет работать с другими производителями в том числе, то производитель не будет заинтересован в передаче клиентов. Зачем? Ведь мы можем и другого производителя продать клиенту. Неразумно.
А кроме того — весь объем будет распределять на несколько производителей, соответственно, не получится стать крупным официальным представителем. Слишком сложно.

Поэтому есть много причин, чтобы быть монобрэндовым интернет-магазином, но… единственная ли это верная стратегия?

Вовсе нет. Можно пойти абсолютно другим путем и развивать свой магазин не как официальное представительство конкретного брэнда/производителя и собирать плюшки именно от этого, а стать неким универсальным агрегатором конкретного вида товара с предложениями от разных производителей. Где в случае если клиент пришел за одним товаром, а его не оказалось в наличии, то можно сделать предложение товара другого производителя, но при этом который тоже будет соответствовать критериям клиента.

Здесь основной задачей будет стоять не наращивание объема закупок и повышение экспертности в ассортименте, а обеспечение наличия товара под каждый запрос. То есть если у одного поставщика может чего-то не быть к отгрузке, то у вас должен быть альтернативный поставщик на тот же товар, чей ассортимент может перекрыть недостающие позиции.

Причем есть ещё один не менее важный нюанс. В первой стратегии, которую мы избрали для магазина http://avtopilot78.ru/ важно, что мы работаем именно со своим регионом. Это позволяет нам закрывать точечно спрос на своей территории и быстро оборачивать денежные средства, что важно для наращивания объема. Потому что доставлять по всей стране в нашем случае это иметь большой зазор между уходом товара со склада и получением денег, что не позволяет нам быстро получать денег и пополнять склад.

А вот в случае с агрегаторной моделью ведения бизнеса гораздо важнее брать заказы количеством. И чтобы увеличить количество — безусловно лучше охватить максимальное количество регионов, особенно если работа с поставщиками по опту от 1 единицы или дропшиппингу.

Оба пути верные, и позволяют владельцу бизнеса извлекать максимальную прибыль. Я в свою очередь хочу, чтобы для своих проектов вы не ограничивались узким взглядом на развитие бизнеса и четко понимали сами, какой путь вы избираете.

Всем успешных продаж!»

Полезные материалы,
статьи, анонсы наших мероприятий на почту

Подпишись и получи в подарок файл топ 500 ниш для интернет-магазина

Обратный звонок

Мы свяжемся с Вами в ближайшее рабочее время.

Спасибо! Мы свяжемся с вами ближайщее время.

Задайте свой вопрос

Мы свяжемся с Вами в ближайшее рабочее время.

Спасибо! Мы свяжемся с вами ближайщее время.

Оставте свой отзыв

После проверки отзыв будет добавлен на сайт. Спасибо что помогаете нам в развитии.

Спасибо! Мы свяжемся с вами ближайщее время.